Когда производитель начинает работать с дилерами, прайс-лист часто выглядит слишком просто: одна цена для всех и скидка «по ситуации». Первые сделки проходят, но затем возникают споры: почему один партнёр получил условия лучше, где заканчивается скидка и что делать с небольшим заказом.
Проблема не в количестве колонок в Excel. Нужны понятные правила, которые менеджер может объяснить за минуту, а партнёр — проверить сам.
Начните не со скидки, а с базовой цены
Сначала зафиксируйте базовую оптовую цену: от какой партии и при каких условиях она действует. Это опорная точка, относительно которой считаются остальные уровни. Без неё любая скидка превращается в торг с каждым новым покупателем.
В базовом прайсе сразу укажите, что влияет на цену: объём одной поставки, регулярность закупок, предоплата или отсрочка, самовывоз или доставка. Не обязательно публиковать всю экономику. Важно, чтобы условия были одинаково понятны всем дилерам.
Соберите три уровня, а не десять
На старте обычно достаточно трёх уровней:
- Стартовый. Для первой закупки или небольшого заказа. Он позволяет партнёру проверить спрос без обязательств.
- Рабочий. Для тех, кто выполняет согласованный объём за месяц или квартал. Здесь появляется основная маржа дилера.
- Партнёрский. Для стабильных контрагентов с прогнозом, дисциплиной оплат и подтверждённой активностью на территории.
У каждого уровня должен быть измеримый переход. Например, не «при хорошей работе», а «от 300 000 рублей закупок за квартал» или «при заказе от 50 единиц одной позиции». Тогда менеджер не обещает лишнего, а дилер понимает следующий шаг.
Не смешивайте скидку и бонус
Скидка уменьшает цену в счёте. Бонус лучше использовать за действие, которое действительно ценно для производителя: выполнение плана, оплату без просрочки, запуск новинки, совместную активность.
Например, партнёр может получить не дополнительную скидку в моменте, а квартальный бонус после выполнения согласованного объёма. Так цена на рынке остаётся управляемой, а у дилера есть стимул продавать больше, а не постоянно просить ещё один процент.
Проверьте прайс на двух сценариях
До отправки дилерам возьмите два реальных кейса: небольшой первый заказ и заказ постоянного партнёра. Посчитайте итоговую цену, логистику, отсрочку и вашу валовую маржу. Если для расчёта требуется десять ручных исключений, правила ещё рано выпускать.
Отдельно проверьте «опасный» сценарий: дилер просит низкую цену, но не берёт обязательств по объёму, оплате или территории. Для него должна существовать спокойная формулировка: стартовый уровень сейчас, пересмотр условий после выполнения понятного критерия.
Что должно быть в версии для дилера
Не перегружайте документ. В рабочем прайсе достаточно названия позиции, базовой цены, минимальной партии, доступных уровней и даты актуальности. Условия бонусов и отсрочки можно вынести в короткое приложение или дилерскую политику.
Главное правило: прайс не должен жить отдельно от CRM. Зафиксируйте для каждого партнёра его уровень, дату пересмотра и основание для особых условий. Тогда через три месяца не придётся восстанавливать договорённости по перепискам.
Понятная ценовая лестница не отменяет переговоры. Она делает их предметными: партнёр обсуждает объём и план, а не пытается каждый раз заново получить случайную скидку.
Практические материалы о B2B-продажах, базах компаний и работе с дилерами — в блоге ShopBazaOrg.