Инкотермс 2020 простыми словами: 11 условий поставки, кто платит и где переходит риск

Что именно определяет базис поставки

• Кто платит. За перевозку, страховку, погрузку и разгрузку, таможенные пошлины и сборы — по каждому этапу прописано, на чьей стороне расход.
• Где переходит риск. Точка, в которой ответственность за сохранность товара переходит с продавца на покупателя. До этой точки риски несёт продавец, после — покупатель.
• Кто выполняет формальности. Экспортная и импортная очистка, получение лицензий и разрешений.

Для покупателя базис — это не «мелочь в конце договора», а ключевое условие цены и риска. Один и тот же товар по EXW и по DDP может стоить по-разному, потому что в DDP продавец уже включил в цену доставку, страховку и пошлины. Поэтому условия поставки стоит обсуждать вместе с ценой, а не после неё. Если вы запрашиваете предложения у нескольких поставщиков, полезно зафиксировать одинаковый базис, чтобы сравнение было честным — об этом подробнее в разборе коммерческого запроса поставщику.

Группы Инкотермс 2020

• Для любого вида транспорта (7 терминов): EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP. Подходят для автомобильных, железнодорожных, авиационных и мультимодальных перевозок.
• Для морского и внутреннего водного транспорта (4 термина): FAS, FOB, CFR, CIF. Применяются, когда товар перевозят морем или по внутренним водным путям, а «точка передачи» — борт судна или порт.

Ошибка с группой — самая частая: термины FOB и CIF, рассчитанные на морскую перевозку, иногда механически переносят в контракты на автодоставку. Формально это некорректно: для наземной перевозки корректнее FCA или CPT. На практике в России FOB и CIF нередко используют и в «сухопутных» сделках по инерции, но при споре такая запись создаёт неоднозначность, поэтому в новом договоре лучше сразу выбрать термин под реальный вид транспорта.

EXW — «Франко завод»

Продавец лишь предоставляет товар на своём складе, упакованным и готовым к передаче. Погрузку, экспортное оформление, перевозку и импорт выполняет покупатель. Это минимум обязанностей продавца и максимум — покупателя. Для покупателя EXW удобен разве что при самовывозе своей же машиной, когда вся логистика и так на его стороне.

FCA — «Франко перевозчик»

Продавец передаёт товар названному перевозчику в согласованном месте и оформляет экспорт. Риск переходит к покупателю в момент передачи перевозчику. FCA — гибкий рабочий вариант для наземных и мультимодальных перевозок, когда продавец отвечает только за доставку до перевозчика, а дальше везёт и платит покупатель.

CPT — «Перевозка оплачена до»

Продавец оплачивает перевозку до названного места назначения, но риск переходит на покупателя раньше — в момент передачи первому перевозчику. Важно: продавец платит за перевозку, но за сохранность товара в пути по умолчанию не отвечает. Покупатель, которому нужна защита груза, отдельно договаривается о страховании.

CIP — «Перевозка и страхование оплачены до»

То же, что CPT, плюс продавец обязан застраховать груз. По Инкотермс 2020 для CIP требуется расширенное покрытие — как минимум условия Institute Cargo Clauses (A) на 110% стоимости контракта. Это заметное усиление по сравнению с прежней редакцией: теперь у покупателя по CIP более широкая страховая защита.

DAP — «Поставка в месте назначения»

Продавец довозит товар до названного места назначения, готовым к выгрузке. Разгрузку и импортную очистку выполняет покупатель. DAP — частый выбор, когда продавец готов везти «до двери», но не хочет брать на себя чужие импортные формальности.

DPU — «Поставка на месте выгрузки»

Единственный термин, по которому продавец сам разгружает товар в названном месте назначения. Импортную очистку по-прежнему выполняет покупатель. DPU появился в Инкотермс 2020 вместо прежнего DAT — название изменили, чтобы подчеркнуть, что местом передачи может быть не только терминал.

DDP — «Поставка с оплатой пошлин»

Продавец выполняет максимум: доставка до места назначения, разгрузка, импортная очистка и уплата пошлин и налогов. Это самый удобный для покупателя и самый затратный для продавца вариант. На практике для продавца-нерезидента DDP часто невыполним без местного представителя, поскольку требует уплаты импортных платежей в стране покупателя.

FAS — «Свободно вдоль борта судна»

Продавец размещает товар вдоль борта судна в порту отгрузки и оформляет экспорт. Погрузку на борт и всё дальнейшее выполняет покупатель. FAS применяют в основном для навалочных и негабаритных грузов, которые передаются в порту до погрузки.

FOB — «Свободно на борту»

Продавец грузит товар на борт судна в порту отгрузки; риск переходит на покупателя, когда товар оказывается на борту. Дальше — перевозку, страховку и импорт — оплачивает покупатель. FOB — классический базис при импорте: покупатель контролирует фрахт и выбирает перевозчика.

CFR — «Стоимость и фрахт»

Продавец оплачивает перевозку до порта назначения, но риск переходит на покупателя в момент погрузки на борт в порту отгрузки. Итог: за перевозку платит продавец, а за груз в пути рискует покупатель. Страховка в CFR не входит — её покупатель оформляет сам, если нужно.

CIF — «Стоимость, страхование и фрахт»

Как CFR, плюс продавец обязан застраховать груз на время перевозки. По Инкотермс 2020 для CIF достаточно минимального покрытия — обычно условия Institute Cargo Clauses (C) на 110% стоимости. Это базовый уровень защиты: при желании покупатель докупает дополнительное страхование. CIF и FOB — самые узнаваемые термины в морских поставках, в том числе при работе с поставщиками из Китая, о которой рассказывали в материале про поиск поставщиков оборудования в Китае.

Что Инкотермс не определяет

• Переход права собственности. Базис распределяет расходы и риски доставки, но не отвечает на вопрос, кому принадлежит товар.
• Условия и сроки оплаты. Кто, когда и как платит — предмет отдельного условия договора, а не Инкотермс.
• Качество и комплектность товара. Требования к самому товару и порядок приёмки по количеству и качеству прописываются отдельно.
• Споры и применимое право. Порядок разрешения конфликтов и юрисдикцию Инкотермс не регулирует.

Поэтому Инкотермс работает только вместе с остальными условиями договора. Например, базис может определить, кто везёт товар, но не то, когда покупатель должен заплатить и какие последствия за просрочку оплаты — это закрывают условия оплаты, которые мы разбирали в статье про отсрочку платежа.

Простая логика выбора

• Хотите минимальные обязанности продавца — EXW или FCA: продавец передаёт товар у себя, дальше всё на покупателе.
• Хотите контролировать перевозку как покупатель — FCA, FOB: вы сами выбираете перевозчика и управляете фрахтом.
• Хотите, чтобы продавец довёз «до двери» — DAP или DPU: продавец отвечает за доставку до места назначения.
• Хотите полный сервис от продавца — DDP: продавец закрывает доставку, разгрузку и импортные пошлины.

Практическое правило: распределяйте риск туда, где у стороны больше контроля. Если вы импортируете и у вас есть надёжный логистический партнёр, вам выгоднее FOB или FCA — перевозкой управляете вы. Если вы продавец и не хотите лезть в чужую таможню, выбирайте DAP, а не DDP. И не забывайте про обратную сторону: удобный для вас базис часто перекладывает риск на контрагента, а это отражается в цене и в готовности другой стороны пойти на сделку.

Что портит условие поставки в договоре

• Базис без конкретного места. «FOB» без порта или «DAP» без адреса — спор на первой же нестыковке. Всегда указывайте место: «FOB, порт Шанхай», «DAP, склад покупателя, г. Москва».
• Морской термин для наземной перевозки. FOB и CIF в автоперевозке создают неоднозначность, которую в споре трактуют не в вашу пользу. Для наземки — FCA или CPT.
• Путаница «кто платит» и «кто рискует». По CPT и CFR продавец платит за перевозку, но рискует в пути покупатель. Несогласованная страховка — классическая причина убытков.
• DDP для нерезидента. Продавец без возможности уплачивать импортные платежи в стране покупателя физически не может выполнить DDP. В таких случаях корректнее DAP.
• Несоответствие Инкотермс и оплаты. Если базис предполагает передачу риска на отгрузке, а вы платите постоплатой, проверяйте контрагента заранее — о том, как снизить такой риск, в статье про проверку покупателя при постоплате.

Отдельно отметьте версию правил: ссылайтесь на «Инкотермс 2020», а не просто на «Инкотермс», чтобы контрагент и суд при необходимости трактовали условия по действующей редакции. Для сделок, где товар приходит в страну покупателя, базис также связан с таможенными вопросами — общий контекст работы с российскими поставщиками разбирали в статье про импортозамещение в закупках.